SAP：從時尚行業(yè)企業(yè)的半年報說起
發(fā)表于：2019/10/8 9:58:21??閱讀量：?[關(guān)閉]
時尚行業(yè)企業(yè)的半年報已經(jīng)出爐，不少時尚行業(yè)企業(yè)的業(yè)績都在下滑，無論從營收上還是在利潤上，有的企業(yè)的銷售同比甚至下降20%之多，還有的企業(yè)的門店在半年內(nèi)關(guān)閉2,000家以上。
這樣的結(jié)果，的確非常令人深思：過去5年的時間里，這些下滑的時尚行業(yè)企業(yè)也都在進行轉(zhuǎn)型，向直營或類直營模式轉(zhuǎn)變;有的時尚行業(yè)企業(yè)甚至已經(jīng)被稱作「中國的 ZARA」，主要是因為這些企業(yè)已經(jīng)采用了「直營」模式，這與其他多數(shù)的時尚品牌都采用的「分銷加盟」模式不同，而與 ZARA 的模式非常一致。中國的時尚企業(yè)在2012-2014年普遍遭遇高庫存問題的時候，那些自營模式的時尚企業(yè)的確成功地避免了庫存問題，因為在自營模式下，商品可以完全自行掌控。
但是在今天，為何這些企業(yè)卻交出了相比于其他品牌不理想的成績單呢?自營模式是否是時尚品牌的一個正確選擇?到底什么可以成為時尚品牌持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素呢?
今天，中國鞋服行業(yè)的競爭，是一個全球化的競爭，國際大牌很多都已經(jīng)落戶中國，ZARA、H&M、優(yōu)衣庫，這些大牌都是自營模式，在逐步摸索到中國市場的特點和規(guī)律之后，他們開始隨著中國城鎮(zhèn)化和互聯(lián)網(wǎng)+的不斷深化，全面地進行滲透拓展穩(wěn)步前行。縱觀這些國際大牌取得成功的因素，無外乎兩個：業(yè)務(wù)團隊和管理系統(tǒng)。他們有著強大的商品團隊、運營團隊、拓展團隊和供應(yīng)鏈團隊，這些團隊在一個集成整合的體系下，通過集成整合的管理系統(tǒng)高效協(xié)同、聯(lián)動運轉(zhuǎn)。
季前
在季前，商品團隊運用智能分析系統(tǒng)對流行趨勢進行分析，根本目的是對市場行情做出準(zhǔn)確的判斷，與此同時，初步鎖定流行元素和流行面料，為開發(fā)正確的商品做好準(zhǔn)備，而所有的這些工作，都是基于公司積累的內(nèi)部數(shù)據(jù)，并結(jié)合企業(yè)獲得的外部數(shù)據(jù)，同時利用管理系統(tǒng)中提供的科學(xué)算法完成的，最后的結(jié)果將輸入到季前銷售預(yù)測環(huán)節(jié)，從而產(chǎn)生渠道拓展計劃和可以到單店層級的銷售預(yù)測。在銷售目標(biāo)鎖定的同時，品類組合計劃和采買計劃也同步進行著，這就有利于公司的產(chǎn)品開發(fā)和上游供應(yīng)鏈進行實時協(xié)同，不但可以準(zhǔn)確地鎖定產(chǎn)能，而且可以幫助上游企業(yè)準(zhǔn)確地制定出生產(chǎn)計劃和發(fā)運計劃。當(dāng)所有這些協(xié)同都迭代進行到后期的時候，到單店層級的商品上市計劃也會相應(yīng)地制定出來。可以看出，雖然季前的工作是以商品團隊為核心的，但整個公司的所有部門都在為未來一季的商品和銷售貢獻著，而這種整體發(fā)力都是通過一個端到端的集成系統(tǒng)完成的。
季中
在季中，運營團隊將全力以赴地將商品銷售出去，按照首鋪計劃，商品在各地區(qū)門店陸續(xù)上市，根據(jù)實際發(fā)生的銷售，結(jié)合季前的商品組合計劃，進行實時配補與調(diào)整，通過全國一盤棋的運營模式，將相應(yīng)商品流向銷售速度快的門店，而針對整體銷售低于預(yù)期的門店，通過商務(wù)智能系統(tǒng)進行動銷分析并結(jié)合門店管理團隊反饋，動態(tài)調(diào)整銷售計劃并制定新的促銷計劃，從而最大程度地實現(xiàn)門店的銷售目標(biāo)。
季末
在季末，根據(jù)整體商品流動的情況，適時地推出出清策略，目標(biāo)是在季末結(jié)束之前完成商品的銷售目標(biāo)。按照這樣的機制，通過系統(tǒng)進行運轉(zhuǎn)，成品庫存積壓的可能性將非常小，尤其是經(jīng)過一段時間的磨合以及算法優(yōu)化，團隊和系統(tǒng)將會渾然一體，最終的經(jīng)營效果，絕對不會出現(xiàn)大幅波動的局面。
讓我們再回到國內(nèi)的時尚品牌企業(yè)，今年以來業(yè)績下滑的公司絕不在少數(shù)，雖然業(yè)績下滑的程度不同，因此，很多人把原因歸結(jié)為當(dāng)前國際形式的不斷變化而導(dǎo)致了經(jīng)濟的下行。但像優(yōu)衣庫、H&M 等國際品牌在國內(nèi)仍然是增長的態(tài)勢，國內(nèi)品牌比如 UR、Dazzle 也都良性增長，究其原因，不在于自營或加盟的經(jīng)營模式，而在于商品能力和運營能力。
在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)聲勢浩大的社會營銷浪潮中，不少時尚品牌一味地追隨互聯(lián)網(wǎng)公司的各種玩法，線上渠道大量備貨、頻頻促銷，不僅給自己的線下門店運營帶來了負(fù)面影響，更重要的是由于完全聽信互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的所謂大數(shù)據(jù)分析和預(yù)測，沒有從商品計劃到商品運營聯(lián)動的系統(tǒng)機制的助力，導(dǎo)致商品不斷積壓，越是積壓得多，越是不停地折，同時也會不停地導(dǎo)入新品，來吸引眼球，結(jié)果導(dǎo)致商品積壓得更多。有這樣一家快時尚品牌就是一個典型的例子，如果從他們2016年的財報看起，就可以明顯地看出，他們的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)逐年地在增加，2018年的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)較2015年增加了30%。
相反地，有另外一家運動時尚品牌的做法就非常值得借鑒：2009年，這家公司在部署了 SAP 的商品運營系統(tǒng)之后，很快發(fā)現(xiàn)商務(wù)智能分析系統(tǒng)來驅(qū)動商品計劃是必須配備的，為此在2012年，他們就全面部署了 SAP 的商務(wù)智能與大數(shù)據(jù)平臺 BIBW+HANA，以此為工具，通過準(zhǔn)確的商品開發(fā)和門店拓展，成功地規(guī)避了當(dāng)時席卷中國的鞋服企業(yè)高庫存的問題，同時逐步地由分銷加盟模式，過渡到類直營模式，并且成為全球第一家為分銷加盟商提供除了 POS 以外的信息化系統(tǒng)的時尚品牌。在2018年，為了自主可控地拓展全渠道業(yè)務(wù)，他們?nèi)嫔壛艘呀?jīng)使用了將近10年的商品運營系統(tǒng)到 SAP 公司最新的、數(shù)字化核心零售管理平臺上，為更好地管理國內(nèi)市場開拓和國際并購整合，打下了堅實的基礎(chǔ)。與一些只是跟著其他同行一起購買了 SAP 系統(tǒng)的時尚行業(yè)企業(yè)不同，他們是真正地把 SAP 當(dāng)做核心的骨干系統(tǒng)，跟隨著 SAP 的產(chǎn)品技術(shù)路線，不停吸取 SAP 系統(tǒng)中蘊含著的、從國際時尚大牌的運營和管理中汲取出來的領(lǐng)先的業(yè)務(wù)實踐，并充分地轉(zhuǎn)化為推動自身企業(yè)發(fā)展的動力。
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